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    葛蘭素史克行賄內幕:客戶公關費1年近千萬

    時間:2013-11-20 17:05來源:京華時報 作者:京華時報 點擊:
    【直報網9月3日訊】部分高管收受上海康輝等單位賄賂備受關注的葛蘭素史克(中國)案又有新進展。隨著公司四大高管的落網,GSK中國行賄的內幕也越揭越深。記者8月31日采訪了部分GSK中

     

    【直報網93日訊】部分高管收受上海康輝等單位賄賂

    備受關注的葛蘭素史克(中國)案又有新進展。隨著公司四大高管的落網,GSK中國行賄的內幕也越揭越深。記者831日采訪了部分GSK中國的高管,他們承認,該公司的大客戶團隊,專門通過會議等形式,向全國數百家醫院的主管副院長、藥劑科主任大肆行賄。長沙警方還證實,在被工商部門查處時,GSK中國進行危機公關,北京朝陽工商分局一名科長涉嫌受賄被調查。同時,這些高管還大肆收受康輝上海會展公司(下稱上海康輝),以及瑞格制藥、國控等經銷商的賄賂。

    □案情進展

    長沙警方已抓獲40余人

    今年年初,上海臨江旅行社經營異常引起警方的注意。警方調查發現GSK中國公司也牽涉其中,存在重大經濟犯罪嫌疑。今年6月,公安部指定長沙、上海、鄭州等地警方負責偵辦此案。

    警方調查顯示,GSK中國在華經營期間,為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等,利用旅行社等渠道,采取直接行賄或贊助項目等形式,向個別政府部門官員、少數醫藥行業協會和基金會、醫院、醫生等大肆行賄。同時,該公司還采用虛開增值稅專用發票、通過旅行社開具假發票或虛開普通發票套取現金等方式實施違法犯罪活動。

    GSK中國的企業運營總經理梁宏等部分高管通過旅行社,用虛增會議規模等手段進行套現。旅行社則向部分高管支付現金等行賄,甚至包括性賄賂。高管們將套取的現金用于行賄官員和專家、醫生,以及中飽私囊。

    GSK中國的醫藥銷售代表稱,GSK中國培訓員工如何向醫生行賄,并且用銷售額的近一成作為行賄醫生的“備用金”,幫助醫藥代表做假賬。按照GSK中國的規定,銷售人員可根據自己的銷售業績,以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%——10%,用來行賄醫生,達到讓醫生多開藥的目的。

    據了解,目前僅長沙警方就已經抓獲了40余人。

    □行賄內幕

    大客戶團隊年公關費近千萬

    今年45歲的黃紅,是著名跨國藥企中國公司的高管之一。

    黃紅進入GSK中國之前是一名醫生。90年代中期,黃紅進入GSK中國,從一名醫藥銷售代表做起,一直做到公司的企業運營總經理,成為該公司的高管之一,除了管理大客戶團隊,黃紅還負責供應鏈、招投標、商務團隊,管控市場,大權在握。“大客戶團隊我一直在放權”,正是這個“放權”的部門,成為黃紅不能承受之重。831日,她向記者講述了大客戶團隊的情況及運行模式。

    2009年馬克銳(MarkReilly)掌舵GSK中國之前,黃紅主要負責公司的銷售績效方面。馬克銳來到中國后,與她進行了一對一的面談,告訴她大客戶團隊的意義。隨后,馬克銳向所有高管宣布成立新的大客戶團隊。“銷售就是王道,”馬克銳告訴黃紅,要促進銷售增長,進入醫院的環節非常重要,其中兩類人物很關鍵,即醫院主管藥劑的副院長,以及藥劑科主任。與這兩類人建立良好的關系,能有3個方面的好處:首先,產品能很好地進入醫院;在醫保藥品評審時,由于這兩類人在參與,就能得到更多的支持;在年底對處方量較大的藥品進行醫保費用限制時,也不會受到太大的限制。

    在馬克銳來到之前,GSK中國其實是有大客戶團隊的,但并沒有把進入醫院的多少作為一個考核水平。新的大客戶團隊建立后,GSK中國的醫院客戶增加到數百家,年銷量從原來的23億增加到現在的72余億元,年均增25%左右。

    黃紅屬下的大客戶團隊約有50人,包括大客戶總監、項目經理,以及區域經理,每個區域經理手下有6——8個人。大客戶團隊每年的公關費近千萬元。

    不同級別醫院拜訪頻率不同

    這些公關費用的三分之一由區域經理分配具體安排活動,三分之二由項目經理策劃使用。包括贊助醫院藥劑科人員參加國際會議、全國會議和論壇,并和大學合作,開展醫院管理培訓課程,贊助藥學專家沙龍等。而參加的人,由基層人員提供名單,包括各大醫院和各省的學術帶頭人。

    除了正常的會議費用,還有100萬元用于制作小禮品及高價禮品,組織旅游,付車馬費,以這種形式向醫院人員行賄。“完全是學術方面的,肯定行不通,都要用這種方式”,黃紅說。

    根據公司的要求,大客戶團隊對不同客戶的拜訪頻率也不一樣。三甲醫院的負責人,一般每周一次,二甲醫院的負責人,兩個星期或一個月拜訪一次。拜訪的時候,同樣要送禮品。在拜訪后,要在48小時內錄入公司的內部系統。

    至于具體的對象,黃紅說,他們與全國數百家三甲醫院以及二甲醫院都有聯系,這些醫院的主管副院長和藥劑科長,已經成為他們公關的對象。

    “危機公關”以錢開路

    此前,GSK中國另一名高管梁宏接受采訪時透露,去年在北京曾被一個政府部門查處,他用行賄的方式擺平此事。831日,長沙警方證實,該政府部門為北京工商某分局。梁宏等人通過關系找到了時任某區工商分局科長葉某,向其行賄6萬元,以及1萬元的購物卡。葉某通過隱瞞材料,對該公司降低處罰標準。因為年檢通不過,GSK中國還向北京工商部門有關人員行賄10萬元,最終違規審核通過。

    □內情探因

    擴張速度迅猛年銷量達72

    GSK中國的多名高管在接受采訪時稱,GSK中國的高速擴張和營銷策略、銷售指標的沉重壓力加上豐厚的獎金誘惑,是催生醫藥代表“帶金銷售”的重要原因之一。同時,GSK中國高層對下層的違規行為采取默許和縱容的態度,“一邊是骯臟的行賄,一邊是冠冕堂皇的合規”。

    馬克銳來之前的2009年,GSK中國在行業內業績平平,也沒有將藥品進入醫院多少作為考核目標。至于總部為何讓曾在GSK亞太區做財務的馬克銳接任公司總裁,黃紅并不清楚,但她表示,馬克銳的親和力很好,讓他掌舵GSK中國,有可能是認為他了解中國,也有可能是他有銷售的潛力。但不管如何,在馬克銳來到中國后,在“銷售才是王道”的理念影響和總體營銷策略的促使下,GSK在中國開始了迅猛擴張,業績也突飛猛進。銷售額年增長率從2008年的20%左右增至目前的25%,年銷量從當初的25億元增長到72億元。

    GSK中國人力資源部招聘總監郭建華給出了一份該公司的招聘數字,也從側面佐證了GSK在中國的擴張速度。20119月份,郭建華被招聘至公司,負責招聘工作。從20119月到201212月,GSK中國新招聘了2000人,“這幾乎相當于一個中型醫藥銷售公司的規模”,郭建華說,他在外企做了30多年的招聘工作,“一輩子也沒有招過這么多人”。僅2012年,GSK中國的招聘費用,就達到了1000萬元。

    按照原計劃,該公司今年仍繼續奉行快速擴張政策,打算招聘的人數突破3000人,其中有80%是醫藥銷售代表。根據要求,這些銷售代表要會英文,而且要有在外資藥企的工作經驗。

    超高獎金誘惑銷售業績飛漲

    黃紅說,與別人不同,馬克銳的理念是銷售指標排在第一位,利潤只排在第二位,不論采用什么手段,銷售必須無條件完成,銷售所需要的資源和費用,公司會盡力支持。

    該公司給銷售代表定的指標非常高,黃紅等幾名高管都承認,GSK中國給代表定的銷售指標是全行業最高的幾家之一。郭建華用了一句很形象的話來形容,“用盡吃奶的勁也

    可能完不成”。根據該公司的規定,如果指標完不成,就只能拿基本工資,僅僅有4000元左右,這是既會英文、又有工作經驗的銷售代表所不能接受的。據黃紅介紹,他們自己每年定的指標是比較理性的,但國際總部最后會確定一個指標,遠遠高于黃紅們定的指標,中國公司不得不接受。整個行業的增長只有18%20%,而GSK中國的指標為25%

    高指標的同時,GSK中國也制定誘人的激勵機制。按照該公司的制度,完成指標有獎金,如果能超額完成,會有超額獎金,而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標,全年的獎金高達七八萬元。如果能拿到超額獎金,所得獎金會更高。黃紅說,她就曾見過一名普通銷售代表,拿到了40萬元的獎金。銷售好的人員,還能進入精英俱樂部,可以獲得去海外旅游的獎勵。

    GSK中國的高管在接受采訪時表示,靠常規手段肯定完不成銷售指標,但有“客情維護費”的支持,再加上遠遠大于工資的超高獎金的誘惑,多層原因讓銷售業績飛漲。

    據郭建華介紹,GSK中國的流失率也很嚴重,2012年辭職率接近30%。至于是不是跟指標過高、壓力過大有關,郭建華沒有說。

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